1 做你的产品，经销商能赢

2 做你的产品，经销商可以赚到钱

3 做你的产品，经销商可以获得成长（备注：经销商和分销商，代理商的概念在我国经常是搞混的，所以在这里我把几个概念统一一下，因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的）

以上三个条件次序不可颠倒，重要度1>2>3.

先说1 经销商能赢

这个“赢”是有品牌号召力，不用怎么推，消费者会被吸引过来会抢着买的意思。全天下经销商都是很势利眼的（无论中外），他们永远只愿意卖最好卖的，最有品牌拉力的，容易卖的产品，客户端口碑很好最愿意接受的产品。

所有的经销商希望他们代理的产品一放在货架上分分钟就被消费者抢光，希望他们代理的产品一投标就中标而不会被甲方质疑或者拒绝。以上都是因为做这个产品我可以“赢”。

哪怕这个产品的厂家给经销商的政策很差，只有微利，哪怕这个产品的厂家市场保护非常差，窜货流行，价格透明，利润惨淡。

利润再差，只要卖的快并且上规模压低运营成本（人工，房租，合理避税，不开发票逃税等）还是有钱赚，经销商最看中的周转率和现金流，中国的经销商是能省一个子算一个子，能多快速的周转就快周转。（所以不建议大学生毕业去什么商贸公司，分销代理公司，待遇给的非很不好，原因就是，在他们眼里，你们是成本，不是资产）。

下面举几个正反例子说明赢对经销商有多重要：

这个高大上的公司的产品，无论是iphone还是ipad,给经销商留的利润非常非常的低，大概利润在100元左右，但是在中国还是有无数人打破头的想做苹果的经销商，为什么？因为苹果这个LOGO有票房号召力呀！我卖设备不赚钱，但是只要来我店冲着买苹果手机的人足够多，我卖充电宝可以赚钱，我卖皮套可以赚钱，我卖配件可以赚钱。

这个商业模式最典型的就是电影院，电影票可以因为价格透明打的很低，但是我卖爆米花和饮料可以赚钱。所谓的交叉补贴用来形容苹果的经销商最为形象。

同理，我以前老东家三星公司，三星的手机和液晶电视也是很抢手的产品，但是做三星的手机和液晶电视的经销商并不是很赚钱（尤其是液晶电视，不如做国产品牌赚钱），但是一样有人抢着做，原因还是品牌拉力太强了，消费者抢着要，你一个大商场不摆个三星电视说不过去，你一个手机数码商城没有三星人家觉得你不靠谱。

最坑爹是日本那些照相机厂家，市场秩序乱的一塌糊涂，一卖就亏钱，价格非常透明，你想在相机上加一点点钱，敏感狡猾的消费者就跑了，经销商是敢怒不敢言气得干瞪眼。这些厂家的态度是，你爱做不做，因为消费者就认我们。

为什么还有人做这些日本品牌的数码相机呢？还是存量市场在那放着，开个数码相机的专卖店还是有大把顾客上门，卖相机亏钱，但是卖镜头，镜头盖，电池，包包之类的周边赚钱。

我们民族品牌在消费类电子领域里有能叫经销商感觉到能赢的品牌有我前东家

PC市场份额全球第一，中国区的份额达到了33%以上，中国政府行业采购市场份额50%以上，虽然现在PC市场份额在下滑但是联想大客户的代理商还是打破头的抢着做。我们政府部门非常爱用联想电脑。

还有这位

当时我第一份工作在美的集团，当时别人这么说格力，格力空调的展台不用放导购，放条狗都能卖。

但是这不代表你的LOGO打在所有产品上经销商就会买账做你的产品，因为经销商很聪明，他们懂消费者懂市场，比如在我在三星大客户部，最好卖的三星商用拼接LED大屏（LED拼接大屏第一品牌）但是三星的打印机和笔记本是最叫SALES头痛的，客户那里不想用三星的笔记本和打印机。

找经销商？叫经销商去帮我们卖？那本经销商不会做两肋插刀，雪中送炭的事！为在客户端，消费者心智里，笔记本最好的是联想，打印机是惠普嘛，哪怕你三星质量再好，客户就是不想用你。一切发展经销商的手段方法论没毛用。客户心目中的定位就是这么无情。

就可以介绍快速消费品行业都是先广告铺天盖地的轰炸，占据消费者的心智，先把市场知名度打开，然后厂家业务代表去招商发展分销商，开拓经销商相对来说就很容易。典型的例子就是王老吉，后来虽然品牌被广药拿走，但是加多宝的渠道能力很强基础深厚，现在我们吃火锅的时候大喊一声，老板！来罐王老吉。服务员端来一罐加多宝，我们看也不看的一饮而尽，改口叫加多宝太难了。

说点题外话，如果你是一个品牌的创始人，在你的行业已经有了领导性品牌而你的品牌只是跟风没有差异化的话没能在客户心目中深深留下一个印象的话，你将做的非常痛苦。

如果你是一个销售人员，找工作进了这么一个品牌没有名气，产品定位模糊的厂家话，你业务开拓起来会非常困难，无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤，你还是完不成销售任务，这个就是现实，因为经销商就这么现实，只卖能赢的，或者他们感觉能赢的产品。

2 做你的产品经销商赚到钱

很多销售新手开发经销商时候，就会说一句，我们的产品价格不透明，做我们的产品赚钱。

这句好比我们屌丝泡妞时候，只会说，我人品好，专一绝对不变心。

经销商如果是女神的话，那么这句产品价格不透明可以保证您赚钱，这句没用的屁话经销商每天听屌丝厂家讲了无数遍，尼玛还不是因为你没钱打广告。没有知名度和消费者关注度，所以你价格才不透明。

宝洁公司只给经销商留一个点的利润，经销商老老实实服服帖帖的做，这个就叫高富帅品牌的牛气。

如果一个厂家懂消费者，又会玩市场，又能叫经销商赚到钱，这种厂家发展的将会很迅速。别的行业不太了解，就拿家电和IT行业来说，国产品牌在这方面做的比较好，国产品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在经销商支持，市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在很多行业并不是外资品牌一统天下的原因。

所以先天品牌拉力不足的厂家一开始会很辛苦，要花很多功夫做市场，先叫这些经销商大爷先尝到甜头后，他们才会开始认真的打款进货，然后你们一起合作把市场慢慢做大。这个就好比屌丝追女神光靠忽悠不行，得先把自己的外形外貌整理好，找一份体面的工作，然后再来学我们一些泡妞技巧，光指望学些耍小聪明的话术没屌用！

举个例子，这方面做的好的当属联想，联想的柳传志当年对经销商提出的口号是：“风雨同舟 荣辱与共 共同发展 共同成长”，这么说也是这么做的，联想非常看中经销商的赢利能力，联想有一个顾问委员会，顾委会的成员都是经销商，联想的高层会直接和顾委会开会协商一些问题，其中就会问经销商利润水平如何，如果利润不好，联想高层会和区域人员一同改善。

有一个原来在HP现在做联想的经销商告诉我，联想这些对经销商利润的关心非常得人心，他代理过一些外资品牌，他说那些外资品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活，因为品牌大你爱做不做，压完这家压那家。

我说的那个从HP转做联想的经销商2009年第一年做了600万联想的业务，到了2013年销售额上升到1.2个亿，没有联想背后的扶持，光靠自己干是成长不了这么快的，在90年代和2000初，通过做联想实现屌丝逆袭的人太多了。开宾利的，开奥迪宝马买别墅的多得不得了。所以所有经销商都把柳传志当神一样看待。大家都知道联想没啥核心技术，PC生意就是个组装，如果联想没有点自己独到之处也成不了500强。

叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上，郭敬明都说过：要想赚钱，就得先让别人赚到钱。

3 经销商可以从厂家那里获得成长。

在满足条件1和条件2的基础上，就可以和经销商谈谈理想和发展。仓廪实而知礼节，一般来说厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的管理水平以及人员素质，聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度，中国的经销商老板除了吃喝嫖赌其实都是喜欢都是有着强烈的学习意愿的，否则刘*秒，翟*燊之流会有这么大市场。

举例子还是举联想，我是对联想有着强烈感情的一个人，你说联想没啥核心技术，但是联想在公司管理和市场营销，终端管理，方面还是有着很强的竞争力，所以联想把自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力，并且联想有一个“大联想”的概念，就是一切做联想的经销商都视为联想的一份子，有专门大联想的刊物和组织相关的活动。

外资企业估计从上到下都是职业经理人加上品牌以及技术强势，涸泽而渔干完拍屁股走人的短期行为多得不得了，工作做得像联想这么细的估计没有，台湾人和新加坡职业经理管你经销商死活，“我走后，哪怕洪水滔天”就是这些台湾籍，新加坡职业经理的做派。

以上三个，从方法论的重要程度来说，一定是从1到3，反过来就很傻逼了。虽然我举的都是IT行业的例子，但是对快速消费品以及工业品领域也一样适用。

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